Techniques de négociation

Formation créée le 09/04/2025. Dernière mise à jour le 25/06/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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Techniques de négociation


Ce module permet aux professionnels de renforcer leur posture dans la relation commerciale en maîtrisant les fondamentaux de la négociation. La formation propose une approche pragmatique et incarnée, centrée sur les leviers de communication, la préparation stratégique et la gestion des objections. Les participants apprennent à préparer efficacement une négociation, à adapter leur discours aux différents profils d’interlocuteurs, et à répondre aux objections avec assurance, sans se dévaloriser. À travers des mises en situation concrètes, des outils issus de la communication relationnelle et un travail sur leur posture, les participants à cette formation développent une approche plus fluide, structurée et sereine de la négociation.

Objectifs de la formation

  • Préparer et structurer efficacement une négociation commerciale.
  • Adopter une posture assertive pour répondre aux objections sans se dévaloriser.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Agents immobiliers
  • Commerciaux
  • Consultants
Prérequis
  • Aucun prérequis spécifique, une expérience terrain en relation client est un plus

Contenu de la formation

Introduction et mise en contexte
  • Présentation des participants et de la formation
  • Partage des expériences en négociation
  • Clarification des objectifs individuels
Fondamentaux de la négociation commerciale
  • Définition et concepts clés
  • Processus de négociation : préparation, ouverture, exploration, conclusion
  • Importance de la préparation et de la fixation d'objectifs clairs
Techniques pour répondre aux objections avec assertivité
  • Typologie des objections : réelles vs prétextes
  • Méthodes de réponse : écoute active, reformulation, questionnement
  • Exercices pratiques de gestion des objections
Mise en pratique et simulation de négociation
  • Simulation complète d'une négociation en binômes
  • Observation et analyse des pratiques
  • Débriefing collectif et individuel
Conclusion et plan d'action personnel
  • Retour sur les points forts et axes d'amélioration
  • Rédaction d'engagements personnels pour mettre en pratique les acquis (Méthode SMART)

Équipe pédagogique

La formation est animée par Stéphanie Uzan, fondatrice du centre de formation Step by Steph. Issue de plus de 20 ans d’expérience terrain, elle met au service des apprenants une double expertise commerciale et relationnelle, construite à travers un parcours riche en animation de formations, accompagnement d'entrepreneur et transmission pédagogique. Certifiée à l’outil DISC et dotée d’une connaissance approfondie des outils de la PNL, elle mobilise ces approches pour renforcer la justesse relationnelle et la posture professionnelle des participants. Formatrice passionnée, elle allie exigence, énergie et bienveillance pour faire émerger chez chacun une posture alignée, incarnée et performante. Son approche repose sur la justesse du mot, la puissance du lien et la pratique concrète, dans un cadre dynamique, structurant et profondément humain.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation en cours de formation : mises en situation, exercices pratiques
  • QCM final
  • Appréciation des résultats : Questionnaire de satisfaction à chaud en fin de formation
  • Analyse des retours dans une démarche d’amélioration continue

Ressources techniques et pédagogiques

  • Alternance théorie/pratique : apports courts suivis d’exercices concrets et mises en situation
  • Jeux de rôle et études de cas issus du vécu terrain des participants
  • Feedback structuré et individualisé : Retours réguliers de la formatrice pendant les exercices pour valoriser les points forts et ajuster les axes d'amélioration, dans une posture bienveillante et exigeante.
  • Construction d’un plan d’action individuel : livret remis à chaque participant pour clarifier ses axes de progression et structurer sa mise en œuvre
  • Salle de formation équipée d'un Visio projecteur et paper board sera à mettre à disposition par le client.

Qualité et satisfaction

SESSION Décembre 2024 : Taux de satisfaction global : 98% // Note générale de la formation : 10 / 10 // Taux de recommandation : 100 % // Taux de complétion : 100 %

Capacité d'accueil

Entre 4 et 15 apprenants

Délai d'accès

2 semaines

Accessibilité

Les personnes atteintes de handicap ou ayant besoin de bénéficier d’un aménagement spécifique (accueil, pédagogie, soutien sont invitées à nous contacter directement afin d’étudier les possibilités d'accès et participation à nos formations.