Négociation avancée : traitement des objections et closing
Version du programme : 1
Type de formation
Formation présentielleDurée de formation
7 heures (1 jour)Accessibilité
OuiNégociation avancée : traitement des objections et closing
Ce module aide les professionnels à affirmer leur posture dans la relation commerciale en maîtrisant les fondamentaux de la négociation. Il s’appuie sur une approche concrète, incarnée et directement applicable, centrée sur trois leviers clés : la communication relationnelle, la préparation stratégique et la gestion des objections. Les participants apprennent à structurer efficacement leur négociation, à ajuster leur discours selon les profils rencontrés, et à répondre aux objections avec assurance, sans se justifier ni se dévaloriser. À travers des mises en situation réalistes, des outils opérationnels et un travail approfondi sur leur posture, ils développent une approche plus fluide, plus structurée et plus sereine de la négociation commerciale.
Objectifs de la formation
- Préparer et structurer efficacement une négociation commerciale.
- Identifier les leviers de décision chez le vendeur comme chez l’acquéreur
- Traiter les objections de manière structurée et constructive
- Adopter une posture assertive pour répondre aux objections sans se dévaloriser.
Profil des bénéficiaires
- Conseillers en transaction immobilière, mandataires, agents immobilier
- Toute personne amenée à faire accepter un mandat ou une offre d’achat
- Aucun prérequis. Une expérience terrain est un plus pour enrichir les échanges et ancrer les apprentissages.
Contenu de la formation
Introduction et mise en contexte
- Présentation des participants et de la formation
- Partage des expériences en négociation
- Clarification des objectifs individuels
Fondamentaux de la négociation commerciale
- Définition et concepts clés
- Processus de négociation : préparation, ouverture, exploration, conclusion
- Importance de la préparation et de la fixation d'objectifs clairs
Créer les conditions d’un “oui”
- Le closing = sécuriser une décision, pas convaincre de force
- Les freins côté vendeur et acquéreur : peur, doute, besoin de contrôle, prix trop bas, engagement juridique
- Les freins de l’acquéreur : doute sur la valeur, peur de rater un autre bien,
- Le rôle du conseiller : posture claire, calme, ancrée, rasssuré
- 🔧 Mise en situation : partage de cas vécus où “tout était prêt… sauf le oui final”
Formuler sa proposition de façon engageante
- Ne pas demander, mais poser un cadre
- Le poids des mots : verbes d’action, structure de phrase, silences
- Le tempo : reformuler l’enjeu, puis oser conclure
Techniques pour répondre aux objections avec assertivité
- Typologie des objections : prix, timing, tierce personne, peur floue, Objections réelles vs prétextes,
- Méthodes de réponse : écoute active, reformulation, questionnement
- Exercices pratiques de gestion des objections
Posture de closing et ancrage personnel
- Identifier sa posture dominante (trop direct ? trop dans l’attente ?)
- S’entraîner à conclure en tenant la tension relationnelle
- Travailler sur son langage non-verbal et sa stabilité émotionnelle
- 🧭 Exercice de mise en situation + feedback croisé
Mise en pratique et simulation de négociation
- Simulation complète d'une négociation en binômes
- Observation et analyse des pratiques
- Débriefing collectif et individuel
Conclusion et plan d'action personnel
- Retour sur les points forts et axes d'amélioration
- Rédaction d'engagements personnels pour mettre en pratique les acquis (Méthode SMART)
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Évaluation en cours de formation : mises en situation, exercices pratiques
- QCM final
- Appréciation des résultats : Questionnaire de satisfaction à chaud en fin de formation
- Analyse des retours dans une démarche d’amélioration continue
Ressources techniques et pédagogiques
- Alternance théorie/pratique : apports courts suivis d’exercices concrets et mises en situation
- Feedback structuré et individualisé : Retours réguliers de la formatrice pendant les exercices pour valoriser les points forts et ajuster les axes d'amélioration, dans une posture bienveillante et exigeante.
- Construction d’un plan d’action individuel : livret remis à chaque participant pour clarifier ses axes de progression et structurer sa mise en œuvre
- Salle de formation équipée d'un Visio projecteur et paper board sera à mettre à disposition par le client.
Qualité et satisfaction
Capacité d'accueil
Délai d'accès
Accessibilité
Les personnes atteintes de handicap ou ayant besoin de bénéficier d’un aménagement spécifique (accueil, pédagogie, soutien sont invitées à nous contacter directement afin d’étudier les possibilités d'accès et participation à nos formations.