Maximiser la relation commerciale

ou l’art de la captation des Clients Vendeurs et Acquéreurs dans un Marché Immobilier Instable

Formation créée le 10/02/2025. Dernière mise à jour le 07/04/2025.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,5/10 (6 avis)

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui
Cette formation est gratuite.
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Maximiser la relation commerciale

ou l’art de la captation des Clients Vendeurs et Acquéreurs dans un Marché Immobilier Instable


Cette formation permet aux professionnels de l’immobilier de décoder les attentes profondes des vendeurs comme des acquéreurs, d’instaurer un climat de confiance durable et de transformer chaque relation en levier de performance. Grâce aux outils puissants du DISC et de la PNL, les participants apprendront à ajuster leur posture, à désamorcer les objections avec justesse, et à structurer une communication claire, engageante et efficace. 🎯 Le + : un plan d’action personnalisé pour fidéliser ses clients et faire de la relation commerciale un avantage concurrentiel durable. 👉 Contenu adaptable en fonction des profils et des besoins du groupe. Mise à jour programme 05/04/2025

Version PDF

Objectifs de la formation

  • Analyser les besoins et motivations des vendeurs en appliquant les outils DISC et PNL afin d’adapter leur discours et leur posture commerciale.
  • Développer des stratégies de communication efficaces pour établir une relation de confiance durable et influencer positivement la prise de décision des vendeurs.
  • Mettre en œuvre des techniques de suivi et de fidélisation pour transformer les vendeurs en ambassadeurs et générer des recommandations durables.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Agents immobilier, conseillers immobilier, gestionnaires
  • Manager
Prérequis
  • Aucun prérequis spécifique.

Contenu de la formation

INTRODUCTION - 30 mn
  • Présentation des objectifs et du déroulement de la formation.
  • Tour de table : attentes et enjeux spécifiques des participants.
  • Mise en perspective de l’importance de la relation client dans l’immobilier.
Comprendre et S'adapter aux Besoins des Vendeurs - 45 mn
  • Différence entre besoins exprimés et motivations profondes.
  • Décryptage avec la PNL : lecture du verbal et du non-verbal.
  • Utilisation du DISC pour identifier le profil du vendeur et adapter son approche.
  • Exercice pratique : Cas d’analyse de profils vendeurs et ajustement de la communication.
Développer son Assertivité et sa Communication - 45 mn
  • Définition et importance de l’assertivité en relation client.
  • Équilibre entre affirmation de soi, respect du client et gestion des conflits.
  • Techniques d'affirmation de soi : verbalisation des besoins, posture et intonation.
  • Mise en situation : Gérer un client difficile en restant assertif.
Observer et Analyser ses Modes de Communication - 1h30
  • Auto-évaluation des habitudes de communication.
  • Développement de la conscience de soi : langage verbal, non-verbal et attitude.
  • Adapter son style de communication en fonction du profil DISC de l’interlocuteur.
  • Exercice en binôme : Identification des points forts et axes d’amélioration.
Construire une Relation de Confiance avec le Vendeur/acquéreur - 1h30
  • Bases de la communication interpersonnelle : écoute active, reformulation, synchronisation.
  • L’importance du premier contact : instaurer un climat de confiance.
  • Gestion des objections vendeurs et des émotions.
  • Techniques d’influence respectueuses pour sécuriser un mandat exclusif.
  • Jeux de rôles : Prise de mandat, gestion des objections et persuasion.
Développer une Relation Durable avec le Client Vendeur, la prise en compte de l’invisible - 1h30
  • Comprendre le rôle émotionnel du vendeur dans sa transaction.
  • Importance du suivi relationnel tout au long du processus de vente
  • Instaurer un dialogue régulier pour rassurer et renforcer la relation.
  • Étude de cas : Mise en place d’un plan de suivi personnalisé.
CONCLUSION - 30 mn
  • Reformulation des objectifs et des attentes formulés en début de séance
  • Feedback global et individuel
  • QCM de validation d'acquisition des notions et compétences
  • Administratifs de fin de séance

Équipe pédagogique

La formation est animée par Stéphanie Uzan, fondatrice du centre de formation Step by Steph. Issue de plus de 20 ans d’expérience terrain, elle met au service des apprenants une double expertise commerciale et relationnelle, construite à travers un parcours riche en animation de formations, accompagnement d'entrepreneur et transmission pédagogique. Certifiée à l’outil DISC et dotée d’une connaissance approfondie des outils de la PNL, elle mobilise ces approches pour renforcer la justesse relationnelle et la posture professionnelle des participants. Formatrice passionnée, elle allie exigence, énergie et bienveillance pour faire émerger chez chacun une posture alignée, incarnée et performante. Son approche repose sur la justesse du mot, la puissance du lien et la pratique concrète, dans un cadre dynamique, structurant et profondément humain.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Évaluation en cours de formation : mises en situation, exercices pratiques
  • QCM final
  • Appréciation des résultats : Questionnaire de satisfaction à chaud en fin de formation - Analyse des retours dans une démarche d’amélioration continue

Ressources techniques et pédagogiques

  • Alternance théorie/pratique : apports courts suivis d’exercices concrets et mises en situation
  • Jeux de rôle et études de cas issus du vécu terrain des participants
  • Utilisation des outils DISC et PNL pour comprendre les profils et adapter sa communication
  • Feedback structuré et individualisé : Retours réguliers de la formatrice pendant les exercices pour valoriser les points forts et ajuster les axes d'amélioration, dans une posture bienveillante et exigeante.
  • Construction d’un plan d’action individuel : livret remis à chaque participant pour clarifier ses axes de progression et structurer sa mise en œuvre
  • Salle de formation équipée d'un Visio projecteur et paper board sera à mettre à disposition par le client.

Qualité et satisfaction

SESSION FEVRIER 2025 : Taux de satisfaction global : 95 % // Note générale de la formation : 10 / 10 // Taux de recommandation : 100 % // Taux de complétion : 100 % ------------------------------ SESSION OCTOBRE 2024 Taux de satisfaction global : 100 % // Note générale de la formation: 9,8 / 10 Taux de recommandation : 100 % = 11 participants sur 11 recommandent la formation Taux de complétion : 100 %
Taux de satisfaction des apprenants
9,5/10 (6 avis)

Capacité d'accueil

Entre 0 et 12 apprenants

Délai d'accès

1 jour

Accessibilité

Modalités : Pour toute question, demande de devis ou inscription, nous répondons sous 72 heures Délais d’accès : Mise en place de la formation selon les besoins et disponibilités des participants. Tarifs : Sur devis uniquement, selon le nombre de participants et les modalités choisies. Nous nous engageons à rendre cette formation accessible à tous les participants, y compris les personnes en situation de handicap. Des adaptations pédagogiques peuvent être mises en place sur demande . Pour toute demande d’adaptation, merci de nous contacter en amont de la formation. Nous répondons sous 72h - contact@stepbysteph.fr