Transformer vos relations commerciales avec les outils DISC et PNL

• Analyser les besoins et motivations des vendeurs en appliquant les outils DISC et PNL afin d’adapter son discours et sa posture commerciale.
• Développer des stratégies de communication efficaces pour établir une relation de confiance durable et influencer positivement la prise de décision des vendeurs.
• Mettre en œuvre des techniques de suivi et de fidélisation pour transformer les vendeurs en ambassadeurs et générer des recommandations durables.

INTRODUCTION

• ¨Présentation déroulé formation et objectifs
• Présentation des participants et intervenant
• Quels sont les attentes des participants

Comprendre et S'adapter aux Besoins des Vendeurs

• Différence entre besoins exprimés et motivations profondes.
• Identification des leviers d’achat et de vente à travers le prisme du DISC.
• Lecture des signaux verbaux et non verbaux pour ajuster son discours.
• Exercice : Étude de cas - Détection des motivations cachées derrière un discours vendeur.

Développer son Assertivité et sa Communication

• L’assertivité comme levier de confiance et de persuasion.
• Techniques de reformulation et de cadrage pour renforcer son influence.
• Techniques d'affirmation de soi : verbalisation des besoins, posture et intonation.
• Exercice : Mise en situation - Gérer un client difficile en restant assertif.

Observer et Analyser ses Modes de Communication

• Auto-évaluation : repérer ses habitudes de communication et identifier ses points d'amélioration.
• Développement de la conscience de soi : langage verbal, non verbal et attitude.
• Adapter son style de communication en fonction de son interlocuteur (méthode DISC)
• Exercice : Travail en binôme - Identifier ses points forts et axes d'amélioration à travers une grille d'observation.

Construire une Relation de Confiance avec le Vendeur/acquéreur

• Bases de la communication interpersonnelle : écoute active, reformulation, synchronisation.
• L’importance du premier contact : instaurer un climat de confiance dès la première interaction.
• Travailler sur la gestion des objections vendeurs et la gestion des émotions (ex : prix trop élevé, attente d’une meilleure offre, blablabla).
• • Techniques d’influence respectueuses pour sécuriser un mandat exclusif.
• Adapter sa posture en fonction du profil DISC du client pour favoriser la coopération.
• Mise en situation : Jeux de rôles sur une prise de mandat, remise d’évaluation… objection et persuasion.

Développer une Relation Durable avec le Client Vendeur, la prise en compte de l’invisible

• Comprendre le rôle émotionnel du vendeur dans sa transaction. Rassurer et convaincre : gestion des peurs et résistances des vendeur
• L’importance du suivi relationnel tout au long du processus de vente : Instaurer un dialogue régulier pour rassurer et renforcer la relation.
• Exercice : plan de développement personnel de suivi client

CONCLUSION

• Reformulation des objectifs et des attentes formulés en début de séance
• Feedback global et individuel
• QCM de validation d'acquisition des notions et compétences
• Administratifs de fin de séance

La formation est accessible en présentiel ou à distance (classe virtuelle), selon les besoins des participants ou de la structure d’accueil. Nous veillons à garantir l’accessibilité de nos formations aux personnes en situation de handicap. Des adaptations pédagogiques, techniques ou organisationnelles peuvent être mises en place sur demande. Nous répondons à toute demande spécifique sous 72 heures. Contact : contact@stepbysteph.fr