Prospecter efficacement

Formation créée le 06/11/2026. Dernière mise à jour le 07/11/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Mixte

Durée de formation

7 heures (1 jour)

Accessibilité

Oui
450,00 € Net de TVA
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Prospecter efficacement


Dans un marché immobilier concurrentiel, la prospection reste un levier essentiel pour développer son activité et renouveler son portefeuille de mandats… À l’issue de la journée, chaque participant repart avec son propre plan d’action commercial à 30 jours. Formation Loi Alur

Objectifs de la formation

Module 1 — Comprendre les enjeux de la prospection immobilière (1 h)
  • Identifier les enjeux de renouvellement du portefeuille de mandats dans un marché immobilier concurrentiel.
  • Distinguer prospection réactive, proactive et relationnelle.
  • Identifier les opportunités de son marché et de son secteur géographique.
  • Comprendre les facteurs de réussite d'une prospection régulière.
Module 2 — Construire une stratégie de prospection ciblée (1 h 15)
  • Identifier et qualifier ses cibles prioritaires.
  • Exploiter son portefeuille clients, son réseau et ses contacts existants.
  • Sélectionner les canaux de prospection adaptés : téléphone, terrain, recommandations, réseaux sociaux et partenariats.
  • Construire une stratégie de prospection cohérente avec ses moyens et ses objectifs.
Module 3 — Réussir ses prises de contact et susciter l'intérêt (1 h 30)
  • Préparer sa prise de contact : objectif, interlocuteur, contexte et accroche.
  • Se présenter avec clarté et valoriser sa différence professionnelle.
  • Développer une posture d'écoute et de questionnement.
  • Susciter l'intérêt sans adopter un discours commercial standardisé.
  • Traiter les premières réticences et objections.
  • Transformer un échange en opportunité de rendez-vous.
Module 4 — Transformer les contacts en opportunités commerciales (1 h)
  • Identifier les signaux d'intérêt et les besoins du prospect.
  • Qualifier une opportunité de projet immobilier.
  • Proposer une suite cohérente à l'échange et préparer la prise de rendez-vous vendeur.
  • Adapter sa relance à la situation et à la maturité du prospect.
  • Entretenir une relation professionnelle dans la durée.
Module 5 — Organiser et piloter sa prospection (1 h)
  • Intégrer la prospection dans son organisation hebdomadaire avec des créneaux réalistes et réguliers.
  • Structurer le suivi des prospects à l'aide d'un outil adapté.
  • Identifier les indicateurs clés : contacts, échanges qualifiés, rendez-vous et mandats.
  • Analyser ses résultats pour ajuster ses actions.
  • Intégrer les principes de protection des données personnelles et le respect des règles applicables à la prospection.
Module 6 — Construire son plan d'action commercial à 30 jours (1 h 15)
  • Définir ses objectifs prioritaires de prospection.
  • Sélectionner et planifier les actions commerciales sur quatre semaines.
  • Définir des indicateurs de suivi adaptés.
  • Identifier les obstacles prévisibles et leurs solutions.
  • Formaliser ses engagements opérationnels dans un plan d'action à 30 jours.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Agents immobiliers et dirigeants d'agence souhaitant développer leur portefeuille de mandats.
  • Négociateurs immobiliers salariés.
  • Agents commerciaux et mandataires indépendants.
  • Conseillers immobiliers en développement d'activité.
Prérequis
  • Exercer une activité commerciale dans le secteur de la transaction immobilière ou disposer des connaissances fondamentales du métier.
  • Aucune expérience approfondie en prospection n'est exigée.

Contenu de la formation

Module 1 — Comprendre les enjeux de la prospection immobilière (1 h)
Apports méthodologiques sur les enjeux de la prospection immobilière, suivis d'un exercice individuel d'autodiagnostic.
  • Identifier les enjeux de renouvellement du portefeuille de mandats.
  • Analyser ses pratiques actuelles et les freins rencontrés.
  • Distinguer prospection réactive, proactive et relationnelle.
  • Identifier les opportunités de son marché et de son secteur.
  • Comprendre les facteurs de réussite d'une prospection régulière.
Module 2 — Construire une stratégie de prospection ciblée (1 h 15)
Travail individuel puis collectif sur la définition d'une stratégie de prospection ciblée.
  • Identifier et qualifier ses cibles prioritaires.
  • Exploiter son portefeuille clients, son réseau et ses contacts existants.
  • Identifier les opportunités de prospection sur son territoire.
  • Sélectionner les canaux adaptés : téléphone, terrain, recommandations, réseaux sociaux et partenariats.
  • Construire une stratégie cohérente avec ses moyens et ses objectifs.
Module 3 — Réussir ses prises de contact et susciter l'intérêt (1 h 30)
Apports méthodologiques suivis de mises en situation : construire son accroche, réaliser une prise de contact et s'entraîner à répondre aux objections.
  • Préparer sa prise de contact : objectif, interlocuteur, contexte et accroche.
  • Se présenter avec clarté et valoriser sa différence professionnelle.
  • Développer une posture d'écoute et de questionnement.
  • Susciter l'intérêt sans adopter un discours commercial standardisé.
  • Traiter les premières réticences et objections.
  • Transformer un échange en opportunité de rendez-vous.
Module 4 — Transformer les contacts en opportunités commerciales (1 h)
Travail sur des scénarios concrets de qualification, de rendez-vous et de relance.
  • Identifier les signaux d'intérêt et les besoins du prospect.
  • Qualifier une opportunité de projet immobilier.
  • Proposer une suite cohérente à l'échange.
  • Préparer la prise de rendez-vous vendeur.
  • Adapter sa relance à la situation et à la maturité du prospect.
  • Entretenir une relation professionnelle dans la durée.
Module 5 — Organiser et piloter sa prospection (1 h)
Apports méthodologiques puis atelier de construction d'un tableau de suivi commercial.
  • Intégrer la prospection dans son organisation hebdomadaire.
  • Définir des créneaux de prospection réalistes et réguliers.
  • Structurer le suivi des prospects à l'aide d'un outil adapté.
  • Identifier les indicateurs clés : contacts, échanges qualifiés, rendez-vous et mandats.
  • Analyser ses résultats pour ajuster ses actions.
  • Intégrer les principes de protection des données personnelles et de respect des règles applicables à la prospection.
Module 6 — Construire son plan d'action commercial à 30 jours (1 h 15)
Atelier final individuel et collectif : élaboration et présentation du plan d'action à 30 jours.
  • Définir ses objectifs prioritaires.
  • Sélectionner les actions commerciales à mettre en œuvre.
  • Planifier les actions sur quatre semaines.
  • Définir des indicateurs de suivi adaptés.
  • Identifier les obstacles prévisibles et les solutions.
  • Formaliser ses engagements opérationnels.

Équipe pédagogique

Stéphanie Uzan — Formatrice et coach professionnelle, fondatrice de Step by Steph Formation. 25 années d'expérience dans l'immobilier et 8 années dans la formation professionnelle ; elle accompagne les professionnels dans le développement de leurs compétences commerciales, relationnelles et managériales, avec une approche alliant expertise métier, connaissance du terrain et pédagogie opérationnelle.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

Module 1 — Comprendre les enjeux de la prospection immobilière (1 h)
  • Exercice d'autodiagnostic des pratiques de prospection et identification des axes de progression, avec feedback de la formatrice.
Module 2 — Construire une stratégie de prospection ciblée (1 h 15)
  • Atelier : construction de sa cartographie de prospection et sélection de ses canaux prioritaires, avec débriefing collectif.
Module 3 — Réussir ses prises de contact et susciter l'intérêt (1 h 30)
  • Mises en situation évaluées : construction de son accroche, réalisation d'une prise de contact et entraînement à répondre aux objections, avec feedbacks personnalisés de la formatrice.
Module 4 — Transformer les contacts en opportunités commerciales (1 h)
  • Exercice sur des scénarios de suivi et de relance à partir de situations concrètes, avec analyse collective des résultats.
Module 5 — Organiser et piloter sa prospection (1 h)
  • Atelier : construction de son tableau de suivi commercial, présenté et ajusté en collectif.
Module 6 — Construire son plan d'action commercial à 30 jours (1 h 15)
  • Atelier final : élaboration et présentation du plan d'action individuel à 30 jours, constituant l'évaluation des acquis de la formation.

Ressources techniques et pédagogiques

Module 1 — Comprendre les enjeux de la prospection immobilière (1 h)
  • Support de formation et fiche d'autodiagnostic des pratiques de prospection.
  • Échanges d'expériences et analyse des pratiques professionnelles.
Module 2 — Construire une stratégie de prospection ciblée (1 h 15)
  • Support de formation et trame de cartographie de prospection.
  • Études de cas issues de situations commerciales immobilières.
Module 3 — Réussir ses prises de contact et susciter l'intérêt (1 h 30)
  • Trames de prise de contact et fiches pratiques d'accroche.
  • Mises en situation et jeux de rôle en visioconférence ou en présentiel.
Module 4 — Transformer les contacts en opportunités commerciales (1 h)
  • Support de formation et fiches de qualification d'opportunité.
  • Études de cas et scénarios de suivi à partir de situations concrètes.
Module 5 — Organiser et piloter sa prospection (1 h)
  • Outil de suivi de prospection et modèle de tableau de bord commercial.
  • Support de formation sur la protection des données personnelles (RGPD) appliquée à la prospection.
Module 6 — Construire son plan d'action commercial à 30 jours (1 h 15)
  • Modèle de plan d'action commercial à 30 jours.
  • Support de formation et fiches de planification hebdomadaire.

Qualité et satisfaction

Démarche d'amélioration continue dans le cadre de la certification Qualiopi : recueil des besoins, évaluation des acquis en fin de formation, questionnaire de satisfaction des participants et analyse des retours des commanditaires. La production d'un plan d'action de prospection à 30 jours constitue une mise en application des compétences travaillées.

Capacité d'accueil

Entre 5 et 10 apprenants

Délai d'accès

2 semaines

Accessibilité

Step by Steph Formation accorde une attention particulière à l'accueil et à l'accompagnement des personnes en situation de handicap. Les besoins spécifiques peuvent être signalés en amont afin d'étudier les possibilités d'adaptation des modalités pédagogiques, techniques et organisationnelles (supports, activités, modalités d'évaluation, conditions de participation). Référent handicap Stéphanie Uzan 06 82 73 22 01