Obtenir et défendre le mandat exclusif

Formation professionnelle continue - Loi ALUR - 7 heures

Formation créée le 08/11/2026. Dernière mise à jour le 09/11/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Distanciel

Durée de formation

7 heures

Accessibilité

Oui
490,00 € Net de TVA
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Obtenir et défendre le mandat exclusif

Formation professionnelle continue - Loi ALUR - 7 heures


Obtenir un mandat exclusif, ce n’est pas simplement convaincre un propriétaire de signer un contrat. C’est avant tout savoir instaurer une relation de confiance, comprendre les motivations du vendeur et démontrer la valeur ajoutée de son accompagnement. Comment se différencier de la concurrence ? Comment valoriser ses services sans se justifier ? Comment répondre aux objections et amener le vendeur à s'engager en toute confiance ? Cette formation de 7 heures, résolument tournée vers la pratique, vous permettra de structurer vos rendez-vous vendeurs, d'affirmer votre posture professionnelle et de construire une argumentation convaincante en faveur de l'exclusivité. L'objectif : ne plus chercher à obtenir un mandat exclusif à tout prix, mais donner au vendeur de bonnes raisons de vous confier son projet en exclusivité.

Objectifs de la formation

Module 1 — Comprendre les enjeux et la valeur du mandat exclusif (45 min)
  • Identifier les bénéfices concrets du mandat exclusif pour le vendeur et pour le professionnel.
  • Adopter une posture de conseil plutôt qu'une posture de justification.
Module 2 — Préparer et structurer le rendez-vous vendeur (1 h 15)
  • Construire une trame d'entretien vendeur adaptée à chaque situation.
  • Anticiper les situations sensibles (estimation, concurrence, prix souhaité, honoraires).
Module 3 — Découvrir les motivations et construire la relation de confiance (1 h 15)
  • Repérer les motivations profondes du projet de vente du propriétaire.
  • Instaurer un climat de confiance avec le vendeur.
Module 4 — Valoriser son accompagnement et argumenter l'exclusivité (1 h 30)
  • Construire un argumentaire personnalisé en faveur de l'exclusivité.
  • Transformer ses prestations en bénéfices concrets pour le vendeur.
Module 5 — Traiter les objections et négocier avec assertivité (1 h 15)
  • Désamorcer les objections courantes du vendeur.
  • Maintenir sa posture et son cadre professionnel face à la résistance du client.
Module 6 — Obtenir l'engagement et sécuriser la relation (1 h)
  • Amener le vendeur à s'engager dans le cadre du mandat exclusif.
  • Construire une relation durable grâce au suivi et à la communication.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Agents immobiliers, négociateurs salariés, agents commerciaux indépendants, responsables transaction
Prérequis
  • Exercer ou disposer de connaissances de base en transaction immobilière

Contenu de la formation

Module 1 — Comprendre les enjeux et la valeur du mandat exclusif (45 min)
Comprendre les formes de mandats, leurs enjeux et la posture de conseil à adopter.
  • Distinguer les différentes formes de mandats et leurs caractéristiques.
  • Comprendre les enjeux du mandat exclusif pour le vendeur et le professionnel.
  • Identifier les représentations et les réticences des propriétaires.
  • Passer d'une logique de signature à une logique d'engagement mutuel.
  • Adopter une posture de conseil plutôt qu'une posture de justification.
Module 2 — Préparer et structurer le rendez-vous vendeur (1 h 15)
Préparer et structurer son rendez-vous vendeur, de la collecte d'informations à l'anticipation des situations sensibles.
  • Préparer son rendez-vous et collecter les informations utiles.
  • Structurer son approche commerciale selon une démarche R1/R2 adaptée au contexte.
  • Construire les étapes de son entretien de prise de mandat.
  • Préparer sa présentation de services et ses supports commerciaux.
  • Anticiper les situations sensibles : estimation, concurrence, prix souhaité, honoraires.
Module 3 — Découvrir les motivations et construire la relation de confiance (1 h 15)
Découvrir les motivations du vendeur et construire la relation de confiance par le questionnement et l'écoute active.
  • Identifier les motivations profondes du projet de vente.
  • Différencier demandes exprimées et besoins réels.
  • Utiliser le questionnement et l'écoute active.
  • Comprendre les mécanismes de décision du vendeur.
  • Reformuler les attentes pour construire une proposition adaptée.
  • Identifier les signaux d'adhésion et les points de résistance.
Module 4 — Valoriser son accompagnement et argumenter l'exclusivité (1 h 30)
Valoriser son accompagnement et construire un argumentaire personnalisé en faveur de l'exclusivité.
  • Clarifier sa valeur ajoutée et son positionnement professionnel.
  • Transformer ses prestations en bénéfices concrets pour le vendeur.
  • Présenter une stratégie de commercialisation structurée.
  • Utiliser son book de services comme support de démonstration.
  • Expliquer la cohérence entre estimation, stratégie de commercialisation et résultats attendus.
  • Construire une argumentation personnalisée en faveur de l'exclusivité.
  • Valoriser son expertise sans dénigrer la concurrence.
Module 5 — Traiter les objections et négocier avec assertivité (1 h 15)
Comprendre et traiter les objections du vendeur pour négocier avec assertivité.
  • Comprendre ce qui se cache derrière une objection.
  • Distinguer objection réelle, inquiétude et stratégie de négociation.
  • Répondre aux objections récurrentes : « Je préfère donner mon bien à plusieurs agences. », « Je ne veux pas être bloqué. », « Je veux essayer de vendre seul. », « Une autre agence me propose un prix plus élevé. », « Je préfère réfléchir. »
  • Utiliser le questionnement, la reformulation et une argumentation adaptée.
  • Maintenir sa posture et son cadre professionnel face à la résistance du client.
Module 6 — Obtenir l'engagement et sécuriser la relation (1 h)
Obtenir l'engagement du vendeur au bon moment et sécuriser la relation dans la durée.
  • Identifier les signaux favorables à la décision.
  • Savoir proposer le mandat exclusif au bon moment.
  • Accompagner le vendeur dans sa prise de décision.
  • Présenter clairement les engagements réciproques et les conditions du mandat.
  • Formaliser les prochaines étapes de la commercialisation.
  • Construire une relation durable grâce au suivi et à la communication.

Équipe pédagogique

La formation est conçue et animée par Stéphanie Uzan, fondatrice de Step by Steph Formation, formatrice et coach professionnelle. Forte de 25 ans d'expérience dans l'immobilier, notamment en transaction, gestion de patrimoine et relation client, et de plus de 10 ans d'expérience dans la formation, elle accompagne les professionnels dans le développement de leurs compétences commerciales, relationnelles et comportementales. Elle intervient auprès de publics variés : dirigeants, managers, salariés, indépendants, professionnels en reconversion et étudiants, dans les secteurs de l'immobilier, du commerce et des services. Son approche pédagogique repose sur une connaissance concrète du terrain, une pédagogie participative et des mises en situation directement applicables à l'activité professionnelle. Sa philosophie : « Bienveillante, jamais complaisante. »

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

Module 1 — Comprendre les enjeux et la valeur du mandat exclusif (45 min)
  • Exercice : identification des freins rencontrés dans sa pratique.
Module 2 — Préparer et structurer le rendez-vous vendeur (1 h 15)
  • Atelier : construction de sa trame de rendez-vous vendeur.
Module 3 — Découvrir les motivations et construire la relation de confiance (1 h 15)
  • Entraînement : simulation d'entretien de découverte vendeur.
Module 4 — Valoriser son accompagnement et argumenter l'exclusivité (1 h 30)
  • Atelier : construction et présentation de son argumentaire exclusivité.
Module 5 — Traiter les objections et négocier avec assertivité (1 h 15)
  • Entraînement : jeux de rôle sur les objections rencontrées sur le terrain.
Module 6 — Obtenir l'engagement et sécuriser la relation (1 h)
  • Évaluation pratique : simulation d'une conclusion de rendez-vous vendeur.

Ressources techniques et pédagogiques

Module 1 — Comprendre les enjeux et la valeur du mandat exclusif (45 min)
  • Support de présentation sur les formes de mandats et leurs caractéristiques.
Module 2 — Préparer et structurer le rendez-vous vendeur (1 h 15)
  • Trame de rendez-vous vendeur à compléter.
  • Supports commerciaux et présentation de services.
Module 3 — Découvrir les motivations et construire la relation de confiance (1 h 15)
  • Grille de questionnement et d'écoute active.
Module 4 — Valoriser son accompagnement et argumenter l'exclusivité (1 h 30)
  • Book de services comme support de démonstration.
Module 5 — Traiter les objections et négocier avec assertivité (1 h 15)
  • Fiche récapitulative des objections récurrentes et réponses adaptées.
Module 6 — Obtenir l'engagement et sécuriser la relation (1 h)
  • Trame de prise de mandat et argumentaire exclusivité personnalisé (livrable pédagogique).

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction : 9,8/10. Évaluation : exercices pratiques, observation des mises en situation, évaluation finale des acquis. Suivi : émargement, questionnaire de satisfaction et certificat de réalisation.

Capacité d'accueil

Entre 4 et 10 apprenants

Délai d'accès

3 semaines

Accessibilité

STEP BY STEPH FORMATION s'engage à étudier les besoins spécifiques des personnes en situation de handicap afin de favoriser leur accès aux formations dans les meilleures conditions possibles. Lors de l'inscription ou en amont, les participants sont invités à signaler toute situation nécessitant un aménagement particulier (adaptation des supports, aménagement du rythme, outils techniques appropriés, orientation vers des partenaires spécialisés). Référent handicap : Stéphanie Uzan 06 82 73 22 01